Podemos
juzgar fácilmente el carácter de un hombre fijándonos en cómo trata a los que
no pueden hacer nada por él.
Desde
que somos pequeños, a varios de nosotros nos atrapa el espíritu emprendedor.
Por ejemplo, mi hermana y yo, a los 9 años tuvimos desde la típica tienda de
limonada en la entrada del conjunto donde vivíamos, pasando por la pequeña
empresa de estampados de camisetas en el estudio del apartamento, hasta billeteras artesanales
hechas de papel. Pero en todos estos fallidos emprendimientos ella siempre tuvo el cargo más
difícil: ser la vendedora.
Más adelante, cuando entré a trabajar en el mundo de la
publicidad, ese modelo de negocio que tenía con mi hermana se expresaba en las
agencias de esta forma: grupo
creativo es el que produce la idea y los ejecutivos comerciales son los que
venden la idea. Así de simple. Y por otro lado, mi madre ha trabajado
como asesora comercial en diferentes marcas de automóviles por más de 15 años,
y la relación que encuentro en estos ejemplos es que si no vendes, no sirves para nada.
En ambos casos, tanto en las agencias de publicidad como en los concesionarios de
automóviles existe una gran presión de parte de los jefes por mostrar resultados,
es decir, por vender y cerrar negocios, y en los dos casos tendrán una meta
mensual, semestral o anual. Y
esta meta tendrá que ser más alta que la anterior. Al igual que la
presión que exige resultados, también existe una actitud que condena hacia
quienes, según los jefes, no están haciendo bien su trabajo, porque no venden, porque no
llegaron a la meta que ellos mismos pusieron.
En el caso de las agencias, estas presiones generan un
ambiente de exigencias y afanes
que el ejecutivo comercial las acepta, siendo complaciente, sin medir el número
de peticiones que haga el cliente, no porque él quiera, sino porque para
cumplir la meta, no puede dilatar los tiempos, y de esta forma agilizar la
venta o cierre del negocio. Por consiguiente, el grupo creativo, que es el receptor de estas
peticiones, no le queda de otra que, abrocharse el cinturón, pasarse la mano
por la cabeza para peinar su pelo, acomodarse en su puesto de trabajo y
conseguir un domicilio de comidas para la trasnochada que se avecina. Esta es la cultura que han
creado las agencias de publicidad.
Ahora hablemos de los concesionarios de automóviles. A
diferencia de las agencias, la
cultura que se ha generado en estas empresas es mucho peor. Nos remonta
a la era paleolítica, donde los compañeros de trabajo, tienen que llegar a su meta individual sin
importar qué tengan que hacer o por encima de quién tengan que pasar. En
este caso los clientes la mayoría de veces no son empresas, sino individuos que
van, miran, remiran y cuando están decididos, compran. Por esta razón, los empleados han creado un
sistema de turno, cuando entra el cliente número uno, lo atiende el asesor
número uno, y así se van turnando la entrada y atención de cada cliente.
Pero si por alguna razón un asesor está ocupado atendiendo un nuevo cliente y
en ese momento llega uno de sus antiguos clientes, tendrá que pasárselo a un
compañero, y si este realiza la venta, la comisión podrían repartírsela, o el
asesor que cerró la venta
tomar la decisión de no dar parte, es vivir “Los Juegos del Hambre”
versión concesionarios de automóviles.
Las presiones de los jefes, la falta de estrategia y
liderazgo, los malos tratos, las frases displicentes como “Es que si usted no vende, no
sirve para nada” hacen que los asesores y ejecutivos comerciales estén
en un permanente estado de
ansiedad, angustia y estrés.
Por
esta razón estas empresas dejan de ser el lugar donde las personas les gusta ir
a trabajar, para convertirse en el lugar donde van solamente a sacar el
dinero del mes para sobrevivir. En estas culturas el dedo tendrá que señalar inmediatamente a los que
dirigen la empresa. La gente reaccionará al entorno en el que trabajan. Vender no es un trabajo fácil y
menos si no tenemos a alguien que nos inspire a hacer lo mismo todos los días sin
perder la motivación.
Para finalizar quiero citar a Goethe con una frase que dice “Podemos juzgar fácilmente el
carácter de un hombre fijándonos en cómo trata a los que no pueden hacer nada
por él”. Como vaya la cultura, va la compañía y que tan sencillo puede
ser si nos vamos a la definición exacta de Compañía “La unión de personas que
están en un mismo lugar”.
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