Hacer un
mapa de posicionamiento de precios y beneficios para su Empresa le ayudará a
ver, a través de los ojos de sus clientes, cuál es la posición de su producto
en el mercado frente al de la competencia.
Es posible hacer dicho mapa rápida y objetivamente, sin
recurrir a encuestas costosas y subjetivas. La creación de un mapa de
posicionamiento requiere de tres pasos.
Primero,
definir el mercado e incluir todo lo que nuestros clientes podrían
considerar competencia de nuestro producto.
Segundo,
hacerle seguimiento al precio que pagan nuestros clientes e identificar
los principales beneficios que nuestros clientes ven en nuestra oferta. Esto se
logra mediante un análisis que determine cuál de los atributos del producto
explica la mayoría de las variaciones del precio.
Tercero,
se dibuja un diagrama de puntos que incluya la posición de cada producto en el
mercado que hemos seleccionado, de acuerdo con su precio; luego, se
dibuja una línea que pase por la mitad de los puntos. Lo que se obtiene es el
panorama competitivo del mercado, donde todos los productos que están por
encima de la línea cuestan más debido a los beneficios que ofrecen al cliente,
mientras que los que están debajo de la línea cuestan menos y ofrecen menores
beneficios.
Debe localizar lugares poco explotados en mercados
competitivos o identificar las oportunidades creadas gracias al cambio de la
relación entre los beneficios primarios y los precios.
Los mapas permiten, incluso, anticipar las estrategias de
los rivales.
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