24 de enero de 2017

GENERE CONFIANZA PARA SER UN MEJOR VENDEDOR



Cerrar una venta no es un asunto de dinero, sino de lograr que el consumidor se vaya con la plena confianza de que lo que compró es el producto indicado para él.

Si hiciéramos una encuesta amplia entre los vendedores de todo el mundo, nos encontraríamos con que la gran mayoría cree que la principal razón por la que se pierde una venta es por el precio.

Esto es un mito muy extendido, pero es falso, la mayoría de ventas se frustran por “razones no confesadas” y menos evidentes que el precio, la falta de presupuesto o algo parecido. La venta es una cuestión de confianza, así de claro.

Al decidir, el cliente quiere saber si está o no tomando la decisión correcta, pues todos los compradores hemos tomado decisiones incorrectas en el pasado y esa es la razón principal por la cual dudamos antes de hacer una compra, porque no queremos equivocarnos. Entonces a lo que se teme realmente no es a gastarse el dinero, sino a pagar por algo con un precio alto que luego no justifique su valor.

Cuando el cliente dice que el precio es un problema, implícitamente lo que está diciendo es que le parece demasiado para la solución que el producto o servicio le ofrece, temiendo así no tomar una decisión correcta.  En otras palabras, el cliente siempre está dispuesto a pagar más por una solución correcta, que a pagar menos por algo inadecuado.

La pregunta es inmediata, ¿cómo se resuelve esto?: Con garantía de confianza.
El posicionamiento de un producto o servicio es muy rentable, porque uno sabe anticipadamente lo que se va a encontrar. Cuando algo es desconocido siempre hay dudas y se desconfía. La misión como vendedores es generar confianza y disipar cualquier miedo o duda, pues finalmente los que obstaculizan una venta no son los clientes, sino los mismos vendedores que son los que influyen en la decisión final de un cliente.

Si la necesidad es grande (dolor) y su confianza esta puesta en el remedio (medicamento), el precio nunca será un obstáculo. Se le compra a quien se conoce y se confía, pues al hacer cualquier transacción se quiere tener certeza del resultado final.

¿Cómo generar confianza? De múltiples maneras, mencionaré solo algunas de ellas que podrían aportar a su venta:

Busque testimonios: Conseguir que hablen bien de lo que se ofrece y lograr que quienes lo hagan se conviertan en influenciadores, personas que testifiquen la efectividad del producto o el servicio; el 80% de las ventas no se producen hasta que alguien con credibilidad lo recomienda. El “voz a voz” sigue siendo muy poderoso. Si conseguimos esto, estaremos en un buen camino.
No hable, demuestre: Aporte evidencias, así estaremos eliminando posibles sospechas, dudas o suspicacias; pues nadie habla mal de sí mismo, o de sus productos y servicios, pero como se dice en el ámbito jurídico, no hay buen juez en causa propia. Lo que se dice sobre uno no vale mucho, lo que se demuestra con resultados sí.
Trabaje la visibilidad: La transparencia en el trabajo que se realiza genera confianza, y la confianza ayuda a vender. El hermetismo, los secretos y el ocultar información genera desconfianza, sospecha, suspicacias y falta de credibilidad, si algo es bueno no hay porque esconderlo. Si es bueno que lo sepan.
Aparezca en medios de comunicación: Es importante aparecer en tantos medios de comunicación como sea posible, pues las personas interpretan inconscientemente que si uno aparece en éstos (prensa, radio, televisión, internet) es porque se ha pasado un filtro y automáticamente se genera credibilidad, que es la mejor garantía para vender.
Presente bien las cosas: La percepción de un producto o servicio mejora en el momento en el que consideramos importante su presentación, la decoración, el ambiente y la coherencia publicitaria de éste, el mundo de las ventas no funciona por realidades sino por percepciones, lo importante no es lo que algo es, sino lo que la gente cree que es. Darle sentido estético a todo ayuda mucho a vender.
Sea honesto e íntegro siempre: La calidad humana ayuda a vender siempre. Si el mercado percibe (y sabe) que no se miente, que no hay engaños, que hay coherencia, en definitiva, que se puede fiar y confiar, se tiene mucho ganado.

Tener palabra facilita mucho las cosas.

En resumen, de manera clara y contundente, venda.

Si la gente no compra, le aseguro que casi nunca se trata del dinero, ni de salirse del presupuesto, sino que le faltó hacer o decir algo que ganara su confianza.

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