Cerrar
una venta no es un asunto de dinero, sino de lograr que el consumidor se vaya
con la plena confianza de que lo que compró es el producto indicado para él.
Si
hiciéramos una encuesta amplia entre los vendedores de todo el mundo, nos
encontraríamos con que la gran mayoría cree que la principal razón por la que
se pierde una venta es por el precio.
Esto es un mito muy extendido, pero es falso, la mayoría
de ventas se frustran por “razones no confesadas” y menos evidentes que el
precio, la falta de presupuesto o algo parecido. La venta es una cuestión de confianza, así de claro.
Al decidir, el cliente quiere saber si está o no tomando
la decisión correcta, pues
todos los compradores hemos tomado decisiones incorrectas en el pasado y esa es
la razón principal por la cual dudamos antes de hacer una compra, porque
no queremos equivocarnos. Entonces a lo que se teme realmente no es a gastarse
el dinero, sino a pagar
por algo con un precio alto que luego no justifique su valor.
Cuando el cliente dice que el precio es un problema,
implícitamente lo que está diciendo es que le parece demasiado para la solución
que el producto o servicio le ofrece, temiendo así no tomar una decisión
correcta. En otras palabras, el cliente siempre está
dispuesto a pagar más por una solución correcta, que a pagar menos por algo
inadecuado.
La
pregunta es inmediata, ¿cómo se resuelve esto?: Con garantía de confianza.
El
posicionamiento de un producto o servicio es muy rentable, porque uno
sabe anticipadamente lo que se va a encontrar. Cuando algo es desconocido
siempre hay dudas y se desconfía. La misión como vendedores es generar confianza y disipar cualquier
miedo o duda, pues finalmente los que obstaculizan una venta no son los
clientes, sino los mismos vendedores que son los que influyen en la decisión
final de un cliente.
Si
la necesidad es grande (dolor) y su confianza esta puesta en el remedio
(medicamento), el precio nunca será un obstáculo. Se le compra a quien
se conoce y se confía, pues al hacer cualquier transacción se quiere tener
certeza del resultado final.
¿Cómo
generar confianza? De múltiples maneras, mencionaré solo algunas de
ellas que podrían aportar a su venta:
Busque
testimonios: Conseguir que hablen bien de lo que se ofrece y lograr que
quienes lo hagan se conviertan en influenciadores, personas que testifiquen la
efectividad del producto o el servicio; el 80% de las ventas no se producen
hasta que alguien con credibilidad lo recomienda. El “voz a voz” sigue siendo
muy poderoso. Si conseguimos esto, estaremos en un buen camino.
No
hable, demuestre: Aporte evidencias, así estaremos eliminando posibles
sospechas, dudas o suspicacias; pues nadie habla mal de sí mismo, o de sus
productos y servicios, pero como se dice en el ámbito jurídico, no hay buen
juez en causa propia. Lo que se dice sobre uno no vale mucho, lo que se
demuestra con resultados sí.
Trabaje
la visibilidad: La transparencia en el trabajo que se realiza genera
confianza, y la confianza ayuda a vender. El hermetismo, los secretos y el
ocultar información genera desconfianza, sospecha, suspicacias y falta de
credibilidad, si algo es bueno no hay porque esconderlo. Si es bueno que lo
sepan.
Aparezca
en medios de comunicación: Es importante aparecer en tantos medios de
comunicación como sea posible, pues las personas interpretan inconscientemente
que si uno aparece en éstos (prensa, radio, televisión, internet) es porque se
ha pasado un filtro y automáticamente se genera credibilidad, que es la mejor
garantía para vender.
Presente
bien las cosas: La percepción de un producto o servicio mejora en el
momento en el que consideramos importante su presentación, la decoración, el
ambiente y la coherencia publicitaria de éste, el mundo de las ventas no
funciona por realidades sino por percepciones, lo importante no es lo que algo
es, sino lo que la gente cree que es. Darle sentido estético a todo ayuda mucho
a vender.
Sea honesto e íntegro siempre: La calidad humana ayuda a
vender siempre. Si el mercado percibe (y sabe) que no se miente, que no hay
engaños, que hay coherencia, en definitiva, que se puede fiar y confiar, se
tiene mucho ganado.
Tener palabra facilita mucho las cosas.
En
resumen, de manera clara y contundente, venda.
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